Umenie presviedčania je jemná a zložitá disciplína, ktorá si vyžaduje zručnosť. Niektorí ľudia dokážu presvedčiť ľudí, aby urobili, čo chcú, zatiaľ čo iní majú problém požiadať o takú jednoduchú vec, ako je pohár vody. Ako teda môžete zlepšiť svoje metódy presviedčania, vyjednávania a ovplyvňovania názoru druhých? Nuž, ako sa ukazuje, v obrovskom bohatstve psychologických poznatkov sa skrýva množstvo užitočných „trikov“. Niekto, kto vie veľa o ľudskom mozgu a o tom, ako ľudia myslia, dokáže oveľa ľahšie presvedčiť ostatných. Väčšina ľudí rozmýšľa podobným spôsobom, a keď pochopíte, čo ľudí „šteklí“, môžete to skutočne využiť vo svoj prospech.
A milióny ľudí už prišli na dokonalú metódu, ako presvedčiť ostatných. Stačí sa pozrieť na všetkých predajcov, politikov a právnikov na svete. Existuje nespočetné množstvo šikovných obchodníkov, ktorí by vám mohli vziať košeľu z chrbta a predať vám ju späť, keby chceli. A o reklamách ani nezačínajte. Spoločnosti už mnoho, mnoho rokov presviedčajú zákazníkov, že ich výrobky sú zázračné a magické. Ako to teda môžete využiť vo svoj prospech? Nuž, tu je niekoľko trikov, ktoré už mnohí ľudia majú schované v rukáve…
Je to trik, ktorý existuje už od počiatkov ľudstva – možno aj skôr… „Norma reciprocity“ sa v podstate obmedzuje na: „Ty mi poškriabeš chrbát, ja poškriabem tvoj.“ Ale keď sa posunieme o krok ďalej, výskum ukázal, že ľudia sú ochotní urobiť niečo pre vás, ak ste už vy urobili láskavosť pre nich. Ľudia v podstate cítia povinnosť „vyrovnať skóre“ a vrátiť vám to, ak ste pre nich v minulosti urobili niečo pekné.
Ako vám to pomôže presvedčiť ľudí, aby urobili to, čo chcete? Jednoducho. Najprv pre nich urobte láskavosť. Nemusí byť ani veľká – môže to byť tak jednoduché, ako keď im prinesiete šálku kávy alebo im kúpite obed. Keď príde čas a budete od nich niečo potrebovať alebo sa ich budete snažiť presvedčiť, aby zdieľali váš názor, s väčšou pravdepodobnosťou sa nechajú presvedčiť o vašom zmýšľaní.
Pomôže vám ich jemné kopírovanie
Vedci to nazývajú „efekt chameleóna“. Znamená to, že ak napodobňujete reč tela iného človeka, je pravdepodobnejšie, že vám bude sympatický. Ak sa niekto hrbí, možno budete chcieť zdieľať jeho hrozné držanie tela počas niekoľkých minút, počas ktorých sa ho snažíte presvedčiť. Ak niekto pri rozhovore kýve hlavou určitým spôsobom, možno budete chcieť urobiť to isté, ak chcete, aby súhlasil s tým, čo od neho žiadate.
Podľa vedcov máme tendenciu mať radi ľudí, ktorí majú podobnú mimiku, spôsoby a držanie tela ako my. Je však asi potrebné zdôrazniť, že sa to všetko deje na podvedomej úrovni. V skutočnosti to funguje len vtedy, ak si ľudia neuvedomujú, že ich niekto napodobňuje. Preto sa snažte, aby vaše napodobňovanie bolo jemné – inak by si mohli myslieť, že si z nich robíte srandu!
Keď sa nad tým zamyslíte, dáva to zmysel. Koľkokrát sa vám stalo, že vás niekto zahltil informáciami, a čím viac toho povedal, tým menej sa vám zdalo, že sa vám jeho slová páčia? Je ľahké pristihnúť sa pri tom, že blábolíte, najmä keď ste zúfalí a naozaj od niekoho niečo potrebujete. Keď však ide o umenie presviedčania, menej je viac. Namiesto vymenúvania všetkých rôznych dôvodov, prečo máte pravdu a oni sa mýlia, sa sústreďte na jeden alebo maximálne dva hlavné body. Jeden dobrý dôvod je ideálny.
Štúdia Dartmouthskej univerzity z roku 2012 ukázala, že ľudia s väčšou pravdepodobnosťou darujú peniaze na charitu, ak dostanú jeden dobrý dôvod na odovzdanie peňazí. Keď im povedali, že by mali prispieť, pretože je to na dobrú vec a budú sa vďaka tomu cítiť lepšie, bola pravdepodobnosť, že darujú, nižšia. Ak im bol jednoducho povedaný jeden dobrý dôvod, prečo darovať, darovali podstatne viac.
Začnite v malom a postupujte nahor
Niektorí to označujú ako „techniku nohy vo dverách“. Keď raz vstúpite, ste vnútri. Znamená to, že ak raz niekoho presvedčíte, aby vám začal robiť láskavosti, je pravdepodobnejšie, že vám bude robiť láskavosti aj naďalej, bez ohľadu na to, aké veľké tieto láskavosti budú. Začnite v malom a postupujte ďalej – Možno nevinnou žiadosťou, napríklad otázkou na denný čas alebo žiadosťou o napísanie eseje na stránke WriteMyPape4Me.co. Len čo niekto súhlasí s tým, že pre vás urobí maličkú láskavosť, vstúpil do vášho sveta. A ako zistili výskumníci, je potom pre nich veľmi ťažké vycúvať.
Pomocou tejto techniky sa môžete postupne prepracovať k žiadaniu ľudí o veľmi veľké láskavosti. Skôr než si to uvedomia, požičajú vám svoje auto a postarajú sa o vaše domáce zvieratá, keď budete na dovolenke. Keď niekto súhlasí s tým, že pre vás urobí láskavosť, hoci aj malú, pocíti nielen radosť z pomoci niekomu inému, ale aj pocit známosti. Aj keď budú konfrontovaní s obrovskou požiadavkou urobiť niečo, čo nechcú, bude pre nich veľmi ťažké povedať nie. Už teraz sú odhodlaní vám pomôcť. Je zvláštne, že ľudia, ktorí pre vás v minulosti urobili láskavosť, budú pri odmietnutí cítiť väčšiu vinu ako tí, ktorí pre vás v minulosti nikdy žiadnu láskavosť neurobili.
Používajte ich oficiálne meno a titul
Ľudia skúsení v umení presviedčania radi používajú mená tých, ktorých sa snažia presvedčiť. Dôvody sú celkom jednoduché. Ľudia vo všeobecnosti radi počujú svoje vlastné mená. Vďaka tomu sa cítia rešpektovaní. A keď používate niekoho meno, dávate mu pocit, že nie je len prostriedkom na dosiahnutie cieľa. Namiesto toho sa interakcia stáva osobnou, dôvernou a priateľskou záležitosťou. Je tiež naozaj dobrý nápad používať ich správne oslovenie – napríklad pán, pani, doktor, profesor a podobne. Opäť im to skutočne dodá pocit úcty.
Ľudia si veľmi cenia status. Je veľmi ľahké zistiť, keď sa s vami niekto rozpráva, a ľudia to nemajú radi. Namiesto toho majú radi pocit, že oni sú tí, ktorí majú všetko pod kontrolou. Môžete to využiť vo svoj prospech tak, že budete používať ich mená a tituly ako prejav úcty. Namiesto pocitu, že sú nútení robiť niečo, čo nechcú, budú mať pocit, že sú to oni, kto má všetko pod kontrolou, a to ich okamžite ľahšie presvedčí. Len nevyslovujte ich meno príliš často, inak sa môžu začať cítiť zosmiešňovaní a povýšení!
V našich mysliach máme stereotypnú predstavu o predajcovi, ktorý sa rýchlo rozpráva a je nadmieru posilnený kofeínom. A má to naozaj dobrý dôvod. Rýchle rozprávanie skutočne prináša výsledky. Už sme spomínali, že by ste nemali rozprávať a uvádzať príliš veľa dôvodov, prečo by s vami mal niekto súhlasiť. Hovoriť rýchlo však nie je to isté ako bláboliť. Kľúčom k úspechu je hovoriť čo najrýchlejšie a rýchlo a efektívne predniesť svoje hlavné body.
Vedecké poznatky sú v skutočnosti veľmi zaujímavé. Podľa štúdie z roku 1991 sa ľuďom oveľa lepšie darilo presviedčať ostatných, keď hovorili rýchlo. Keď sa s niekým rozprávate rýchlo, jeho schopnosť vytvoriť súvislé vyvrátenie je veľmi obmedzená. Budú mať menej času na spracovanie toho, čo hovoríte, a nakoniec s vami budú oveľa skôr súhlasiť.
Klasická vyjednávacia technika, ktorú pozná takmer každý, je veľmi jednoduchá. Začnite vo veľkom a pomaly ustupujte zo svojej pôvodnej požiadavky. Keď dostatočne znížite svoje požiadavky, zostane vám požiadavka, ktorá sa bude osobe, s ktorou hovoríte, zdať celkom rozumná. Bude mať pocit, že „vyhrala“ vojnu handrkovania, pretože to, čo ste žiadali na začiatku, bolo oveľa viac ako to, čo vám nakoniec dá. Ale tu je tajomstvo, ktoré pozná každý dobrý obchodník – to, čo ste žiadali na začiatku, bolo oveľa viac, ako ste chceli alebo potrebovali.
Vždy je dobrou taktikou žiadať oveľa, oveľa viac, ako v skutočnosti chcete. Po dlhom dohadovaní vám zostane „kompromis“, ktorý je presne tým, čo ste chceli v prvom rade! Ako to teda funguje vo svete psychológie? Je to známe ako koncept nazývaný „Kontrast“. Ľudský mozog v podstate vidí veci relatívne. Ak na začiatku žiadate 100 dolárov, ale neskôr sa „uspokojíte“ s 20 dolármi, osoba, ktorá má peniaze, sa bude považovať za osobu, ktorá ušetrila 80 dolárov. Títo ľudia si spravidla neuvedomujú, že AK by ich na začiatku požiadali o 20 dolárov, pravdepodobne by povedali nie. Presuniete ich pozornosť tak, že to už nie je voľba medzi tým, či vám dajú 0 alebo 20 dolárov, ale voľba medzi tým, či vám dajú 100 alebo 20 dolárov.
Tento prístup je známy aj ako „Goebbelsov prístup“, a to z veľmi dobrého dôvodu. Joseph Goebbels bol počas druhej svetovej vojny nemeckým ministrom propagandy a rozumel tomu, ako presvedčiť ľudí o klamstvách, ktoré im predával, lepšie ako niektorí z najskúsenejších „spin doctor“ všetkých čias. Jeho teória bola jednoduchá: Ak hovoríte lož dostatočne často a opakujete ju bez ohľadu na okolnosti, ľudia jej začnú veriť. A viete čo? Fungovalo to.
Stačí sa pozrieť na akúkoľvek reklamu alebo inzerát a uvidíte túto metódu v akcii. Ak vidíte tie isté výrobky spojené s určitými myšlienkami dostatočne často, začnete naozaj veriť niektorým absurdným veciam. Red Bull vám dáva krídla. Pepsi dokáže urobiť protesty pokojnými. Určité kolínske vody spôsobia, že vás ženy budú milovať. Všetky tieto myšlienky sú úplne smiešne, ale pretože sme im boli vystavení tak často, začíname ich pomaly akceptovať. Takže keď sa snažíte niekoho o niečom presvedčiť – nikdy sa nevzdávajte! Pokračujte v opakovaní svojho názoru, stále dokola. Najlepšia časť? Nemusíte mať ani pravdu, aby to fungovalo!
Počkajte, kým je človek unavený
Toto je určite jeden z najzábavnejších „mind trikov“ v tomto článku. Ale je to aj technika, ktorá je založená na skutočnej, tvrdej vede. Keď sú ľudia unavení, ich myseľ je zjavne oveľa menej bdelá. A vedľajším účinkom toho je, že strácajú časť svojej schopnosti kriticky myslieť. Môže sa to zdať celkom zrejmé, ale len sa zamyslite nad tým, ako to môžete využiť vo svoj prospech. Ľudia, ktorí nedokážu kriticky myslieť, nebudú takmer vôbec schopní urobiť diery vo vašich argumentoch, aj keď to, čo hovoríte, nedáva absolútne žiadny zmysel!
Štúdia z roku 2010 dokázala, že keď sa snažíte niekoho o niečom presvedčiť alebo ho presvedčiť, aby niečo urobil, je najlepšie hovoriť s ním, keď viete, že je unavený. Môžete to realizovať mnohými spôsobmi, ale najzrejmejším prístupom je konfrontovať ich na konci náročného pracovného dňa, a nie ráno (po tom, čo si vypili druhú šálku kávy). Ľudia v podstate nemajú energiu na to, aby sa hádali, keď sú unavení.
Pripomeňte osobe, aký má z toho úžitok
Štúdia z roku 2015 odhalila taktiku presviedčania, ktorú Business Insider nazval „Lingvistický trik, ktorý vám pomôže vyjednať čokoľvek“. A nepreháňajú. Štúdia odhalila, že je nesmierne dôležité, ako veci formulujeme, a v skutočnosti to môže mať pozitívny účinok bez ohľadu na to, o čo žiadame. Vo všeobecnosti platí, že vždy chcete formulovať veci v zmysle toho, čo človeku ponúkate, nie toho, čo od neho beriete.
Vždy by mali mať pocit, že sú to oni, kto vyhráva, a nie tí, ktorí prehrávajú. Vždy začnite so svojou časťou dohody. Čo im „ponúkate“. Namiesto toho, aby ste začali žiadosťou alebo taktikou presviedčania, začnite tým, že im niečo dáte. Najskôr ponúknite svoju časť dohody. Potom, keď si získate ich záujem, požiadajte o to, čo chcete na oplátku. Jednoduchým príkladom môže byť napr: Namiesto toho, aby ste od niekoho požadovali pomoc s vaším projektom, ponúknite mu pomoc s prezentáciou a až potom ho požiadajte o pomoc tam, kde ju potrebujete.
Čudovali by ste sa, čo dokáže niekoľko jednoduchých vecí, keď sa snažíte niekoho presvedčiť. Ako pri každom dôležitom podniku, kľúčom je príprava. Čím viac si naplánujete, ako niekoho presvedčíte alebo presvedčíte, tým väčší úspech budete mať z dlhodobého hľadiska. Aké psychologické triky vám teda môžu pomôcť pri príprave? Nuž, jedným z príkladov je Priming. Zjednodušene povedané, Priming znamená, že robíte všetko pre to, aby ste danej osobe pomohli dospieť k rozhodnutiu – bez toho, aby si to vôbec uvedomovala.
V podstate ich pripravujete na to, aby sa rozhodli. Zvyčajne sa to robí tak, že ľudí obklopíte vecami, ktoré im pripomínajú konkrétne rozhodnutie, ktoré chcete urobiť. Výskumníci zistili, že ľudia oveľa častejšie dávajú ľuďom peniaze, ak sú obklopení vecami, ktoré im pripomínajú financie a peniaze, ako sú aktovky a šekové knižky. Keď sa teda snažíte niekoho o niečom presvedčiť, dbajte na to, aby ste podľa toho vyberali svoje okolie a prostredie. Nesmie to však byť príliš očividné – osoba si nesmie byť vedomá toho, o čo sa snažíte, pretože Priming musí prebiehať na podvedomej úrovni. Existuje mnoho príkladov Primingu a vy môžete využiť svoju predstavivosť, aby ste ho využili vo svoj prospech. Najpokročilejší ľudia v umení presviedčania alebo presvedčovania budú opakovať určité slová, aby ľuďom vsadili do mozgu myšlienky.
Pravdepodobne ste videli tento trik v oblasti reklamy a predaja. „Konajte teraz, kým nie je neskoro!“ „Len obmedzené množstvo!“ „Nezmeškajte túto úžasnú príležitosť!“ Všetky tieto slogany sú príkladom senzáciechtivosti. Ide o techniku, pri ktorej sa v niekom vyvoláva pocit obrovskej naliehavosti a pocit, že ak zaváha, príde o niečo vzácne alebo cenné. V deviatich z desiatich prípadov v skutočnosti nedochádza to, čo predávajú, ale vedia, že ak uveríte, že to, čo majú, je nedostatkové, budete s väčšou pravdepodobnosťou kupovať.
Ako teda môžete túto predajnú techniku využiť vo svoj prospech, keď sa snažíte presvedčiť alebo presvedčiť ostatných? Ak použijete svoju predstavivosť, môžete vymyslieť niekoľko celkom dobrých spôsobov, ako uplatniť senzácie. Mohli by ste niekoho presvedčiť, aby s vami išiel na dovolenku, pretože „Tento rok bude v Mexiku rekordné leto“. Mohli by ste niekoho presvedčiť, že príliš tvrdo pracuje, pretože „Mal by si užívať, že má dvadsať rokov, kým sa to všetko skončí“.
Uistite sa, že vás sledujú ľudia
Toto funguje len vtedy, keď sa snažíte presvedčiť ľudí, aby robili správne veci, ale prečo by ste sa aj tak snažili presvedčiť ľudí, aby robili zlé veci? Dúfame, že väčšina z vás, ktorí čítate tento článok, použije tieto psychologické „triky mysle“ na silu dobra, nie zla… A ak máte srdce na správnom mieste, potom táto technika pre vás urobí zázraky. Štúdia uskutočnená v roku 2011 zistila, že ľudia, ktorým boli ukázané obrázky kvetov, po sebe s väčšou pravdepodobnosťou upratujú (alebo širšie povedané, „robia správne veci“), ako keby im boli ukázané obrázky kvetov.
Oči predstavujú sociálnu kontrolu. Ak majú ľudia pocit, že sú sledovaní, je pravdepodobnejšie, že budú robiť to, čo sa považuje za „etické“. Takže keď nabudúce požiadate priateľa, aby vám prestal kradnúť hranolky, urobte to pred davom ďalších ľudí! Ľudia vo všeobecnosti chcú urobiť správnu vec, ale je pravdepodobnejšie, že s ňou budú súhlasiť, ak budú mať pocit, že ich celá spoločnosť pozoruje a posudzuje. Majte to na pamäti, keď budete ľudí presviedčať, aby „urobili správnu vec“!
Starostlivo si vyberajte slová
O rôznych slovách, ktoré môžete použiť na efektívne presvedčenie a presviedčanie ľudí, by sme pravdepodobne mohli napísať celý článok. Samozrejme, niektoré slová sú lepšie ako iné a sú slová, ktoré by ste mali používať, a slová, od ktorých by ste sa mali držať ďalej. Začnime veľkými, zložitými slovami. Keď používame špeciálny žargón, ktorému ľudia nemusia rozumieť, myslia si, že je spochybňovaná ich inteligencia. Aj keď sa snažíte niekomu predať vesmírnu loď, pravdepodobne nechcete hovoriť o kontinuálnom transfunkčnom zariadení a plazmových pohonoch. Namiesto toho o nej hovorte všeobecnejšími, ľahšie pochopiteľnými výrazmi.
Vo všeobecnosti platí, že podstatné mená majú v porovnaní so slovesami pozitívny účinok. Preto namiesto toho, aby ste sa ľudí pýtali, či vám chcú „pomôcť“, povedzte im radšej, ako veľmi ich potrebujete ako „pomocníkov“. Ľudia, ktorí o tom písali, teoretizujú, že to pomáha ľuďom cítiť sa ako členovia skupiny. Malo by byť tiež zrejmé, že zdvorilé výrazy, ako sú prosím a ďakujem, sú pri snahe presvedčiť druhých veľmi užitočné. Okrem toho sa niektoré slová spájajú s negatívnymi emóciami, zatiaľ čo iné s pozitívnymi myšlienkami. Preto si slová vyberajte opatrne!
Presvedčte svojich priateľov, aby s vami súhlasili
Vo svete psychológie je tento jav známy pod mnohými pojmami, ale niektorí ho nazývajú Bandwagon Effect. Ľudia sú oveľa náchylnejší zdieľať nejaký názor, ak vidia, že je najrozšírenejší. Zaujímavé na tom je, že všeobecne rozšírený názor nie je vždy ten správny. Napríklad najdlhšie si ľudia mysleli, že svet je plochý. Nikto neveril Galileovi, keď tvrdil, že Zem je guľatá, pretože to nebol všeobecne rozšírený názor. Túto „hivemind mentalitu“ môžete využiť vo svoj prospech, keď sa snažíte presvedčiť ostatných.
Skvelým príkladom je dnes vzostup virálnych trendov. Ľudia majú tendenciu robiť veci preto, že ich robia aj ostatní. A s príchodom sociálnych médií a internetu je šírenie myšlienok a príbehov jednoduchšie ako kedykoľvek predtým. Stačí, aby dostatočný počet ľudí povedal: „Nenávidím túto celebritu“ alebo „Tento film bol hrozný“, a doslova každý začne tento názor opakovať. Môžete to využiť vo svoj prospech. Presvedčte svojich priateľov, aby s vami súhlasili na sociálnych sieťach, a uistite sa, že to vidí aj osoba, ktorú sa snažíte presvedčiť!
„10 účinných psychologických trikov, ako získať to, čo chcete.“ BrightSide – Inšpirácia. Kreativita. Wonder., 23. 9. 2017, brightside.me/inspiration-psychology/10-powerful-psychology-tricks-to-get-what-you-want-379760/.
„9 spôsobov, ako si vypýtať (a získať) to, čo chcete.“ Psychology Today, vydavateľstvo Sussex, www.psychologytoday.com/us/blog/fulfillment-any-age/201212/9-ways-ask-and-get-what-you-want.
Cole, Samantha. „Ako používať 10 psychologických teórií na presviedčanie ľudí.“ Fast Company, Fast Company, 25. 4. 2017, www.fastcompany.com/3030173/how-to-use-10-psychological-theories-to-persuade-people.
„Získajte, čo chcete: 10 psychologických trikov, ako ovplyvniť ostatných.“ PsycholoGenie, PsycholoGenie, psychologenie.com/psychology-tricks-to-influence-others-get-what-you-want.
Lebowitz, Shana. „11 neuveriteľných psychologických trikov, ako prinútiť ľudí, aby urobili, čo chcete.“ Business Insider, Business Insider, 11. 8. 2015, www.businessinsider.com/psychological-tricks-to-influence-people-2015-8.
Maximálna veľkosť nahraného súboru: 2 MB.
Chcete pridať odporúčacie prepojenie?
Maximálna veľkosť nahraného súboru: 10 MB.
Chcete pridať odporúčacie prepojenie?
Maximálna veľkosť nahraného súboru: 5 MB.
Chcete pridať odporúčacie prepojenie?
Chcete pridať odporúčacie prepojenie?
Tento príspevok bol vytvorený pomocou nášho pekného a jednoduchého odosielacieho formulára. Vytvorte svoj príspevok!
Kvíz na záver
Aké psychologické triky má mnoho ľudí ukryté v rukáve?
- Techniky
- Malé tipy
Čo je umenie presviedčania?
- Podvod
- Úskok
- Psychologická manipulácia
- Presvedčovanie
- Podvod
- Morálna správnosť
- Racionalita
- Pragmatizmus
Čo robia ľudia, keď pre nich niečo urobili?
- Diskusia
- Najsilnejší argument
- Proti
- Výhody
Ako požiadať o to, čo chcete?
- Veci